Dobra baza firm to nie tylko lista nazw przedsiębiorstw i numerów NIP. W sprzedaży B2B sama informacja o tym, że firma istnieje, często nie wystarcza.
Żeby skutecznie docierać do potencjalnych klientów, trzeba wiedzieć kim jest firma, czym się zajmuje, gdzie działa, na jakim jest etapie rozwoju i jak można się z nią skontaktować.
Właśnie temu służy wzbogacanie danych firmowych.
Proces ten pozwala zamienić podstawową listę przedsiębiorstw w uporządkowaną bazę, którą można wykorzystać w prospectingu, sprzedaży, marketingu czy analizie rynku.
W tym artykule pokazujemy, jak zbudować proces wzbogacania danych firmowych krok po kroku.
Czym jest wzbogacanie danych firmowych?
Wzbogacanie danych, określane również jako data enrichment, polega na uzupełnianiu posiadanych informacji o dodatkowe dane pochodzące z wiarygodnych źródeł.
Przykładowo masz listę 500 firm zawierającą:
- nazwę firmy,
- NIP,
- miejscowość.
Po wzbogaceniu możesz otrzymać dodatkowo informacje dotyczące branży, kodów PKD, adresu, formy prawnej, daty rozpoczęcia działalności czy dostępnych firmowych danych kontaktowych.
Dzięki temu baza staje się znacznie bardziej przydatna w codziennej pracy działu sprzedaży.
Dlaczego warto wzbogacać bazę firm?
Podstawowa baza pozwala odpowiedzieć na pytanie:
„Jakie firmy istnieją na rynku?”
Wzbogacona baza pozwala odpowiedzieć na znacznie więcej pytań:
„Które z tych firm są moimi potencjalnymi klientami?”
To ogromna różnica.
Dzięki wzbogacaniu danych możesz ograniczyć liczbę przypadkowych kontaktów, lepiej segmentować potencjalnych klientów i przygotowywać bardziej dopasowane działania sprzedażowe.
Krok 1. Zacznij od określenia celu
Zanim zaczniesz zbierać kolejne informacje, zastanów się, do czego chcesz wykorzystać dane.
Inne informacje będą potrzebne handlowcowi, inne działowi marketingu, a jeszcze inne osobie analizującej rynek.
Jeżeli celem jest prospecting B2B, szczególnie istotne mogą być:
- branża i PKD,
- lokalizacja,
- forma prawna,
- data rozpoczęcia działalności,
- firmowe dane kontaktowe.
Jeżeli natomiast analizujesz konkurencję, większe znaczenie mogą mieć informacje dotyczące zakresu działalności, zmian w firmie czy jej obecności na określonych rynkach.
Nie zbieraj danych tylko dlatego, że są dostępne. Zbieraj te, które później rzeczywiście wykorzystasz.
Krok 2. Zdefiniuj podstawowy zestaw danych
Kolejnym krokiem jest określenie, jakie informacje powinny znaleźć się w Twojej bazie.
Dobrym punktem wyjścia są podstawowe dane identyfikacyjne przedsiębiorstwa:
- nazwa,
- NIP,
- REGON,
- adres,
- forma prawna,
- status działalności.
Następnie możesz rozszerzyć bazę o informacje przydatne w sprzedaży i marketingu.
Przykładowo:
- kody PKD,
- data rozpoczęcia działalności,
- lokalizacja,
- firmowy adres e-mail,
- inne dostępne dane kontaktowe.
Krok 3. Korzystaj z wiarygodnych źródeł
Jakość wzbogaconej bazy zależy przede wszystkim od jakości źródeł.
W przypadku polskich przedsiębiorstw szczególnie istotne są publiczne rejestry, takie jak CEIDG i KRS.
Pozwalają one uzyskać informacje dotyczące przedsiębiorstw i ich działalności.
Warto pamiętać, że dane w bazie nie powinny być traktowane jako niezmienne. Firmy zmieniają adresy, profile działalności, formę prawną czy status.
Dlatego proces wzbogacania danych powinien być powtarzalny.
Krok 4. Ustal, które dane chcesz dodać
Załóżmy, że posiadasz listę 1000 przedsiębiorstw.
Nie musisz od razu wzbogacać jej o kilkadziesiąt różnych parametrów.
Możesz zacząć od kilku najważniejszych.
Przykładowo:
Nazwa firmy → NIP → PKD → lokalizacja → data rozpoczęcia działalności → firmowy e-mail
Taki zestaw może już wystarczyć do stworzenia wartościowej listy prospectingowej.
Dopiero później warto dodawać kolejne informacje.
Krok 5. Segmentuj dane
Samo wzbogacenie bazy nie wystarczy.
Następnym etapem jest segmentacja.
Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie dla małych firm usługowych.
Zamiast wysyłać ofertę do wszystkich 1000 przedsiębiorstw, możesz wybrać firmy:
- z określonych branż PKD,
- działające w wybranych województwach,
- prowadzące działalność od określonego czasu,
- posiadające firmowy adres e-mail.
W ten sposób z dużej bazy tworzysz konkretną grupę potencjalnych klientów.
Krok 6. Wykorzystuj datę rozpoczęcia działalności
Data rozpoczęcia działalności może być bardzo wartościowym elementem danych.
Nowe firmy często potrzebują wielu usług już na początku działalności.
Może to być odpowiedni moment dla dostawców:
- księgowości,
- marketingu,
- stron internetowych,
- oprogramowania,
- usług prawnych,
- infrastruktury IT.
Dlatego warto tworzyć osobne segmenty dla firm, które rozpoczęły działalność niedawno.
Krok 7. Wzbogacaj dane o informacje przydatne w sprzedaży
W sprzedaży B2B szczególnie ważne są dane, które pomagają odpowiedzieć na pytanie:
„Czy ta firma może być zainteresowana moją ofertą?”
Przykładowo firma z określonej branży może być znacznie lepszym leadem niż przedsiębiorstwo z zupełnie innego sektora.
Podobnie firma działająca w konkretnym regionie może być bardziej wartościowa dla usług lokalnych.
Dlatego wzbogacanie danych powinno zawsze być powiązane ze strategią sprzedażową.
Krok 8. Oddziel dane firmowe od danych osobowych
To bardzo ważny element całego procesu.
W bazach B2B mogą występować zarówno informacje dotyczące przedsiębiorstwa, jak i dane pozwalające zidentyfikować konkretną osobę.
Przykładowo firmowy adres:
ma inny charakter niż adres:
Nie należy więc traktować wszystkich adresów e-mail w identyczny sposób.
Przy budowaniu procesu wzbogacania danych trzeba zwracać uwagę na charakter informacji, sposób ich pozyskania oraz podstawę prawną późniejszego wykorzystania.
Szczególnie istotne jest to przy prowadzeniu cold mailingu i innych działań marketingowych.
Krok 9. Zadbaj o jakość i aktualność danych
Jednym z największych problemów baz firmowych jest ich starzenie się.
Firma może:
- zmienić adres,
- zmienić profil działalności,
- zakończyć działalność,
- zmienić formę prawną,
- przestać korzystać z określonego adresu e-mail.
Dlatego baza powinna być regularnie aktualizowana.
W praktyce lepiej mieć mniejszą bazę z aktualnymi informacjami niż ogromny zbiór rekordów, których nie można zweryfikować.
Krok 10. Stwórz proces cykliczny
Najlepszym rozwiązaniem jest potraktowanie wzbogacania danych jako procesu, a nie jednorazowego zadania.
Przykładowy model może wyglądać tak:
Pozyskanie firm → wzbogacenie danych → filtrowanie → segmentacja → kampania → analiza wyników → aktualizacja bazy
Po zakończeniu kampanii proces zaczyna się ponownie.
Dzięki temu baza stale się rozwija i pozostaje użyteczna.
Jak Legalna-Baza.pl może pomóc?
Ręczne wyszukiwanie i filtrowanie tysięcy przedsiębiorstw może być bardzo czasochłonne.
W Legalna-Baza.pl można wyszukiwać firmy i tworzyć listy na podstawie parametrów takich jak:
- branża i PKD,
- lokalizacja,
- data rozpoczęcia działalności,
- forma prawna,
- dostępność firmowego adresu e-mail.
Dzięki temu można przygotować bazę dopasowaną do konkretnego celu sprzedażowego.
Przykładowo firma oferująca usługi dla nowych przedsiębiorstw może wyszukać świeżo założone firmy z określonych branż i regionów, a następnie wykorzystać tak przygotowaną listę w swoim procesie prospectingowym.
Wzbogacanie danych a skuteczność prospectingu
Warto pamiętać o jednej zasadzie:
większa baza nie zawsze oznacza więcej sprzedaży.
Jeżeli handlowiec otrzyma 10 000 przypadkowych firm, niekoniecznie będzie miał więcej szans sprzedażowych.
Jeżeli natomiast otrzyma 500 dobrze dopasowanych przedsiębiorstw, może osiągnąć znacznie lepsze wyniki.
Dlatego data enrichment powinien prowadzić przede wszystkim do zwiększenia jakości danych i trafności listy potencjalnych klientów.
Najczęstsze błędy przy wzbogacaniu danych
W praktyce firmy najczęściej popełniają kilka podstawowych błędów.
Pierwszym jest zbieranie zbyt dużej ilości informacji, które później nie są wykorzystywane.
Drugim – brak regularnej aktualizacji danych.
Trzecim – traktowanie wszystkich danych kontaktowych jako identycznych, bez rozróżnienia między informacjami dotyczącymi firmy a danymi pozwalającymi zidentyfikować konkretną osobę.
Czwartym – brak określonego celu biznesowego.
Jeżeli nie wiadomo, do czego dane mają służyć, łatwo stworzyć rozbudowaną bazę, która w praktyce niewiele pomaga.
Podsumowanie
Wzbogacanie danych firmowych pozwala zamienić prostą listę przedsiębiorstw w narzędzie wspierające sprzedaż i marketing B2B.
Najważniejsze jest jednak stworzenie odpowiedniego procesu.
Zdefiniuj cel, określ potrzebne dane, korzystaj z wiarygodnych źródeł, segmentuj firmy i regularnie aktualizuj informacje.
Dzięki temu baza firm może stać się nie tylko listą potencjalnych klientów, ale elementem całego systemu prospectingu i generowania leadów.
