Jednym z największych wyzwań w sprzedaży B2B nie jest znalezienie firm, ale znalezienie właściwego momentu na kontakt.
Możesz mieć świetną ofertę i dobrze przygotowaną bazę firm, ale jeśli odezwiesz się do przedsiębiorstwa, które nie ma aktualnie potrzeby zakupu, szanse na sukces będą niewielkie.
Dlatego doświadczeni handlowcy nie szukają wyłącznie potencjalnych klientów. Szukają sygnałów zakupowych – informacji świadczących o tym, że firma prawdopodobnie właśnie potrzebuje określonej usługi lub produktu.
W tym artykule pokażemy, jakie sygnały warto obserwować i jak wykorzystać publiczne dane z CEIDG i KRS do skuteczniejszego pozyskiwania klientów.
Czym są sygnały zakupowe?
Sygnał zakupowy to wydarzenie lub zmiana w działalności firmy, która może wskazywać, że przedsiębiorstwo będzie potrzebowało nowych produktów lub usług.
Nie oznacza to, że firma na pewno kupi.
Oznacza jednak, że prawdopodobieństwo rozpoczęcia rozmowy handlowej jest znacznie większe niż w przypadku losowo wybranego przedsiębiorstwa.
Dlatego zamiast kontaktować się z tysiącami przypadkowych firm, warto szukać tych, które właśnie przechodzą przez ważne zmiany.
Nowo założona firma
To jeden z najlepszych sygnałów zakupowych.
Przedsiębiorstwo, które dopiero rozpoczęło działalność, zwykle stoi przed wieloma decyzjami.
Najczęściej potrzebuje:
- księgowości,
- strony internetowej,
- marketingu,
- systemu CRM,
- usług prawnych,
- sprzętu biurowego,
- oprogramowania,
- usług telekomunikacyjnych.
To właśnie dlatego kontakt z nowymi firmami często przynosi bardzo dobre efekty.
Rozszerzenie działalności
Jeżeli firma dodaje nowe kody PKD lub rozszerza zakres działalności, zwykle oznacza to rozwój.
A rozwój oznacza nowe potrzeby.
Przykładowo przedsiębiorstwo, które rozpoczyna sprzedaż internetową, może potrzebować:
- sklepu internetowego,
- płatności online,
- logistyki,
- kampanii reklamowych,
- automatyzacji marketingu.
Takie zmiany są znacznie lepszym sygnałem niż przypadkowe wyszukiwanie firm.
Zmiana siedziby
Przeprowadzka przedsiębiorstwa często wiąże się z rozwojem lub reorganizacją.
Może oznaczać:
- większe biuro,
- nowe oddziały,
- zwiększenie zatrudnienia,
- rozwój działalności.
To dobry moment dla firm oferujących między innymi:
- internet i telefonię,
- wyposażenie biur,
- usługi IT,
- monitoring,
- usługi sprzątające.
Rejestracja nowej spółki
Nowo powstałe spółki bardzo często dysponują większym budżetem niż jednoosobowe działalności gospodarcze.
Jednocześnie są na etapie wyboru partnerów biznesowych.
To dobry moment na ofertę dotyczącą:
- księgowości,
- oprogramowania,
- systemów ERP i CRM,
- usług prawnych,
- outsourcingu.
Dynamiczny rozwój branży
Niektóre sygnały można zauważyć również na poziomie całego rynku.
Jeżeli w danej branży pojawia się coraz więcej nowych firm, może to oznaczać rosnący popyt na określone produkty lub usługi.
Analiza danych z rejestrów pozwala szybko zauważyć takie trendy i odpowiednio dostosować działania sprzedażowe.
Nie ignoruj daty rozpoczęcia działalności
Jednym z najbardziej niedocenianych parametrów jest data rozpoczęcia działalności.
Możliwość wyszukania firm założonych w ostatnich dniach lub tygodniach pozwala docierać do przedsiębiorców wtedy, gdy podejmują najwięcej decyzji zakupowych.
W wielu branżach szybkość kontaktu ma ogromne znaczenie.
Pierwszy dostawca często zostaje z klientem na lata.
Łącz kilka sygnałów jednocześnie
Najlepsze wyniki osiąga się wtedy, gdy analizuje się kilka informacji jednocześnie.
Przykładowo możesz wyszukać:
- nowe firmy,
- z konkretnej branży,
- działające w wybranym województwie,
- posiadające firmowy adres e-mail.
Taka lista będzie znacznie bardziej wartościowa niż przypadkowa baza przedsiębiorstw.
Dlaczego segmentacja ma znaczenie?
Nie każda firma potrzebuje tego samego.
Dlatego po znalezieniu odpowiednich sygnałów warto jeszcze podzielić przedsiębiorstwa na mniejsze grupy.
Można segmentować je według:
- branży,
- lokalizacji,
- formy prawnej,
- wielkości firmy,
- etapu rozwoju.
Dzięki temu łatwiej przygotować komunikację dopasowaną do potrzeb odbiorcy.
Jak Legalna-Baza.pl pomaga znaleźć firmy z największym potencjałem?
Ręczne wyszukiwanie sygnałów zakupowych w publicznych rejestrach byłoby bardzo czasochłonne.
W Legalna-Baza.pl można filtrować firmy między innymi według:
- daty rozpoczęcia działalności,
- branży (PKD),
- lokalizacji,
- formy prawnej,
- dostępności firmowego adresu e-mail.
Pozwala to budować listy firm, które z większym prawdopodobieństwem będą zainteresowane Twoją ofertą.
To oznacza mniej przypadkowych kontaktów i większą skuteczność działań sprzedażowych.
Najczęstsze błędy
Wiele firm:
❌ kontaktuje się z przypadkowymi przedsiębiorstwami,
❌ nie analizuje zmian zachodzących w firmach,
❌ korzysta z nieaktualnych baz,
❌ ignoruje nowe działalności,
❌ wysyła tę samą ofertę do wszystkich.
Efekt?
Więcej pracy i mniej odpowiedzi.
Podsumowanie
Najskuteczniejszy prospecting nie polega na wysłaniu większej liczby wiadomości.
Polega na znalezieniu właściwego momentu.
Publiczne dane z CEIDG i KRS pozwalają identyfikować firmy, które właśnie przechodzą przez zmiany i z dużym prawdopodobieństwem będą potrzebowały nowych usług.
Im lepiej wykorzystasz te sygnały, tym większa szansa, że Twoja oferta trafi do firmy dokładnie wtedy, kiedy jest najbardziej potrzebna.
